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方案可行VS操作困难 保险营销员300万大军处境尴尬

2020-02-29 12:59:21 分类:保险知识    


  这是一个大刀阔斧的改革计划,改革对象是300多万保险营销员目前所处的管理体制。有人为此欢呼,有人为此顾虑。尽管他们各自代表着保险行业中不同的利益群体,但却都已看到了行业面临的困境。监管部门频频下发的文件预示着改革势在必行,只是“300万”不是小数目,以分流、淘汰、择优、走专业化路线等进行的整编,绝非易事。

  营销员:只求一个保障

  “如果真能实行这样的政策,那就太好了。这对行业绝对有好处,会形成良性循环。”得知保监会近期又发了关于营销员管理体制改革的新意见,庞清(化名)显得很激动。他是国内一家上市寿险公司的保险营销员,有10年从业经历。

  《国际金融报》记者向他提起的,是10月8日中国保监会所公布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》(简称《意见》)中与他最为密切的内容,即保险营销员的待遇和保障问题。《意见》中要求,保险公司应当逐步理顺与营销员的法律关系,切实保障营销员的合法权益。引导保险公司采取多种灵活形式,为营销员提供劳动者基本的法律身份、薪酬待遇和社会保障。保险公司应当承担与保险营销业务直接相关的考试、培训、保险单证等费用,不得以任何名目向营销员转嫁公司正常业务活动所必需的经营成本。

  “以前,公司的规定都比较苛刻,比如意外险的空白保单,虽然可以免费领取,但如果丢失,1份就得赔偿公司10元。有时候难免会丢失或遗忘在拜访过的客户处。公司两三年清理一次,我每次都得被扣个200元至300元,觉得很冤。”庞清无奈地说。在他看来,如果公司真按《意见》实施,会减轻他们不少负担,至少心理上不会有太大压力。

  但庞清坦言,“有价单证”这些都还只是小问题,关键是营销员的归属感、薪酬及社会保障。“做了10年保险营销,感觉行业现在正处于一个前所未有的危机状态,营销员缺乏积极性。尤其一些年轻的营销员,没有任何社会保障,干一天算一天,人心惶惶。增员难、高脱落,营销团队都快散架了。如果再不加快改革,等到好不容易建起来的团队真散了,想重新组建就难了。现在主要问题是,大家对福利不满意。”

  公司:方案操作困难

  保监会将现行保险营销员管理体制存在的问题总结为:关系不顺、管理粗放、队伍不稳、素质不高,不适应保险行业转变发展方式的需要,不适应经济社会协调发展的时代要求,不适应消费者多样化的保险需求。

  那么,到底怎么变?除了前述提到的引导保险公司采取多种灵活形式,为营销员提供劳动者基本的法律身份、薪酬待遇和社会保障之外,《意见》还鼓励各地区、各保险机构在营销队伍建设中大胆创新,积极探索,用健康增量逐步稀释问题存量,提升营销队伍整体素质,向营销队伍职业化方向发展。强化保险公司管控责任,选择适当时机和地区先行试点,用3年至5年和更长时间,分别实现阶段性目标和整体目标。

  “从理论上讲,这些方案是可行的,但实际操作起来会比较难。目前的营销员招聘已经很困难,各地都存在这样的问题,现在要求提高招聘的门槛,那数量就会更少了。我们会去尝试,但不可能一下子打开局面。中小型保险公司基础比较薄弱,承受不了太大的波动和风险,如果政策要求我们全面改变的话压力很大。”一位不愿具名的寿险公司高管昨日在接受《国际金融报》记者采访时表示。

  而对于大保险公司,他认为只要不再像过去那样一味追求规模,那也是有机会的,因为大公司的风险承受能力比较高。

  “监管有意向,大家肯定会努力去做,但市场还是最终的裁判,如果这个改革经不起市场的考验,保险公司纷纷打退堂鼓,那恐怕也不是保监会想看到的。”该高管告诉记者,他们可能不会100%实行员工制,会先从营销队伍中选出一些优秀的人,逐步转型。此外,也包括考虑在一两个城市或者一两个分支机构先进行试点,但目前还没有具体明确的方案,他坦言,需要考虑的问题比较复杂。

  专家:可寻适合自身发展之路

  实际上,《意见》给出了改革的多条路径,其中还包括鼓励保险公司设立保险中介公司,逐步实现保险销售专业化、职业化;鼓励保险公司深化与保险中介公司的合作,建立起稳定的代理关系和销售服务外包模式;鼓励各类社会资本投资设立保险中介公司,支持保险中介公司开展寿险营销业务;鼓励保险公司拓展多元化销售渠道和方式,建立新型的保险销售体系。

  这是在“产销分离”道路上的探索。不过,对于走专业中介这条路,业内还是有不同的看法。

  上述寿险公司高管便指出:“我始终相信,市场是最后的裁判,不能说中介公司就比较有能力,就能管理好营销员。管理能力的高低并不是体制的问题,改成员工制就能解决问题吗?我看也未必,所以,不能简单地判断说中介模式就是对的。”

  “不论是分流,还是实行员工制,这两条路都会有难度。另外还有一条路,比如改革保险营销制度本身,对佣金的发放方法重新修订等,可能更现实一些。”南开大学风险管理与保险学系教授江生忠在接受本报记者采访时分析说。在他看来,《意见》更多是一个指引,保险公司具体的改革还是应该结合自身实际情况而定。

  正当行业内外共忧300万保险营销员大军的未来发展时,金融专家郎咸平近日在《财经郎眼》节目中的一句“我们的保险就是搞传销!”着实让人震惊了一把。

  昨日接受本报记者采访的业内人士指出,郎咸平对中国保险业的理解显然有些偏颇,他在节目中所举的佣金分配的例子,即便是真实的,也是一个极端的例子。保险的业务制度跟直销的业务制度有相似之处,但也有很大不同,另外,在专业性以及培训等方面也都不一样。

  “坦率地讲,保险的销售确实有一点传销的影子,但本质上与传销不一样,因为饱受争议的佣金分配只是在销售一方,而对消费者所获得的保险产品没有任何影响。外界之所以会有这样的评价,更多是对保险的不理解,这也正是目前很多问题与矛盾的根源之一。”一位业内人士分析说。

  但不管对与错,郎咸平的“惊呼”其实并不是孤声,只是很多有类似看法的人没有像他这样公开表达出来而已。因此,对于行业而言,确实需要从自身找出造成这种误解的根源,而现行营销员管理体制存在的弊端,难辞其咎。

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